Um novo foco para o rateio das Sobras de 2.009 São poucos os aspectos em que as Cooperativas de Crédito se diferenciam dos bancos. Um deles é a participação anual nos lucros ou prejuízos. Deveria ser um processo com forte viés comercial. Contudo não é o que percebo, pois vejo ações de alta previsibilidade, o que não é saudável para a gestão comercial de uma instituição pequena e com tantas peculiaridades. Perceba como sua singular vem distribuindo suas sobras. Reflita ao final deste texto se não há novas formas de fazê-lo focando os aspectos comerciais descritos neste texto. Senão vejamos: 1ª Ponderação: Tomadores de Crédito Discrição. Esta é a coisa mais valorizada pelos tomadores de crédito. Depois vêm os limites populares pré-aprovados, generosos e renovados de forma automática e as taxas. Nos bancos onde tem ou provavelmente teve conta corrente (ou nas financeiras) nunca ganhou nada por tomar crédito. Claro. Podemos até ter isto como diferencial, mas que nosso foco maior seja preferencialmente a gestão macro da singular e não premiar sobre-maneira quem não precisa ou quem não dá o devido valor. É frágil a argumentação de que o cliente deixará de pegar um crédito massificado na singular, porque sua parte na sobra será menor este ano ou não existirá. Oriento que há dois rótulos amalgamados no comportamento de nossos clientes de varejo financeiro. Eles serão em sua vida: Tomadores de crédito ou Investidores. Assim, devemos conduzir para que nossos tomadores tenham uma dependência de nossas soluções de crédito, e que acreditem que temos limites, taxas e linhas competitivas. Portanto, não há como perdê-los. Devemos sempre enfatizar que as taxas praticadas durante o ano foram hiper-competitivas e que com este “prêmio” nas sobras, elas se tornam ainda mais competitivas. Deve-se evitar nas AGOs e nos comunicados impressos a ênfase nos percentuais da distribuição. Deve-se sim, de forma eclética e genérica, dizer que serão bonificados aqueles que concentraram na singular suas demandas de crédito, investimentos e serviços e que 100% das sobras serão revertidas nas cotas capitais dos associados. Algo saudável para o fortalecimento e perpetuação da singular. Atenção: Percebo uma desatenção perigosa na distribuição de sobras, ao considerar como juros pagos também àqueles recebidos por estouros de contas ou atrasos de parcelas. São punitivos e assim devem permanecer. Isto ainda se agrava, pois muitas singulares cobram erroneamente baixas taxas de juros pelo excesso de uso de cheque especial e/ou por atraso de parcelas de créditos. Persistindo esta prática de distribuição, estaremos “presenteando” clientes desregrados em detrimentos dos saudáveis. Reforço esta linha raciocínio, ao solicitar atenção em não premiar com sobras, no quesito juros pagos, aqueles que estouraram suas contas mais de “x” vezes no ano e/ou no último dia do ano mantinham parcelas em aberto. Obs: Se sua singular anda distribuindo sobras de forma hiper-generosa aos tomadores de crédito, aconselho reduzir este percentual de forma expressiva (mas não hiper-rápida) evitando assim chamar atenção de alguns poucos que “aprenderam” que este é um “diferencial” a que tem direito. O que é um ledo engano. 2ª Ponderação: Investidores Diferente dos tomadores de crédito, os investidores pensam a longo prazo e realmente ficam atentos a composição das receitas advinda de suas “poupanças”. Assim, facilmente entendem que as sobras são um complemento relevante para a remuneração de suas aplicações e dão valor ao receberem nas sobras um prêmio relevante aos seus investimentos. Vejamos. Se aplicarem a 95% do CDI será muito provável que após a AGO recebam com muito grado a explicação que sua aplicação rendeu realmente 127 % do CDI, pois os investidores “na sua cooperativa” são bonificados generosamente nas sobras. OBS: Lembremos que a grande maioria das sobras distribuídas sobre a depósito a vista, enquadra a quase totalidade dos aplicadores, portanto eles são duplamente bonificados, haja vista “acreditarem” na singular. Vale ressaltar que nossos bons investidores são mais assediados pelos concorrentes dos que os nossos bons tomadores. Portanto, distribuir sobras bonificando os investidores é argumentação forte para ganhar bons aplicadores dos bancos comerciais, onde não há tal prerrogativa. Atenção 01: Não sou fã da captação em Poupança pelo cooperativismo de crédito. Ela nos obriga a direcionar seus recursos em crédito rural, algo processualmente caro e nem sempre oportuno, além de ser algo de um varejo muito específico. Lembremos que o cliente quer poupar e não poupança. Portanto um RDC pode ser facilmente vendido como uma excelente opção para a tradicional poupança, além de ter rendimentos diários. E com a distribuição das sobras bonificando sobre-maneira o RDC, pode-se argumentar que após as sobras, os rendimentos reais superarão facilmente o da poupança. 3ª Ponderação: Depósito a Vista (DPV) Mas atenção: Em muitas singulares há grandes clientes PJ parceiros como: cooperativa de produção, cooperativas médicas, frigoríficos, hospitais, transportadoras... que transformam seu fluxo de caixa em conta corrente em uma fonte para demonstrar sua “parceria” com a singular. Usam-na como uma moeda de troca, ganhando reduções ou isenção de tarifas, ou mesmo recebendo um forte bônus na distribuição das sobras pelo seu saldo médio em DPV. Se este é seu cenário, veja a coerência de manter o DPV com tanta participação nas sobras, bonificando exageradamente um grupo tão pequeno de “bons” e “grandes” clientes. Obs:Se também forem grandes investidores, este quesito deve ser bem considerado na análise global deste cliente. Deve-se pedir para estes grandes clientes que realmente concentrem o total de seu fluxo de caixa na sua singular, ou então devemos adotar formas de isentá-los percentualmente em suas de tarifas de cobrança (ex) sempre que se mantiverem um saldo médio acima de R$ X mil. Assim, temos argumentos para irmos reduzindo nossas distribuições de sobras sobre DPV. Como também, passaremos a calcular com total racionalidade técnica, o montante que podemos dar de benefícios financeiros a este grande cliente PJ que concentram conosco seu fluxo de caixa. Lembrando que nenhuma outra instituição financeira premiará este DPV. Importante: Tome cuidado ao considerar como funding (dinheiro para emprestar) o seu saldo médio em depósito a vista, haja vista ele ser realmente volátil, e oscilar na mesma freqüência que os recursos estão disponíveis em sua região. Ou seja: sobe o Depósito a Vista quando poucos precisam de crédito, e o inverso é traicoeiramente verdadeiro. Muito diferente das pequenas oscilações das aplicações em RDCs e da estabilidade do saldo em Capital Social. 4ª Ponderação: Serviços 5ª Ponderação: Capital Social Travando o Capital Social Acredito que neste ano, a grande maioria das singulares irá apresentar sobras positivas, contudo, a quase totalidade conseguirá apenas 50% das sobras do ano anterior. Assim sendo, é oportuno que o Conselho de Administração aprove que doravante os saques da cota capital só ocorrerão na mesma velocidade em que foram depositados, ou em 8 parcelas semestrais, ou em 8 parcelas semestrais do valor que exceder x mil reais, ou + 65 anos, etc. Não se deve permitir que saques de vulto afetem a integridade e/ou competitividade da singular. É muito mais fácil dizer aos associados que o estatuto reza tal regra restritiva para a segurança e competitividade da singular, e que este é um preceito básico da Governança Corporativa, BC... Imagine tentar justificar individualmente o motivo da não liberação do saque das cotas partes. Lembremos de que épocas mais difíceis se aproximam e este “travamento” imediato poderá ser decisivo para a perpetuação da singular. Saques de sobras em 2.009 Conclusão Explicito a seguir minha sugestão para a distribuição das sobras de 2.009, mantendo minha assertividade nas redações feitas para você - gestor do cooperativismo de crédito. A saber:
A disposição para consultorias e treinamentos focando à eficácia comercial de sua instituição.
Fonte: Ricardo Coelho
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